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원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 : 하버드대학교 설득 협상 강의
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원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 : 하버드대학교 설득 협상 강의
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하버드대학교 설득 협상 강의『원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라』. 하버드협상연구소에서 함께 연구하며 감정이 협상에 미치는 영향에 대해 연구해 온 저자 다니엘 샤피로와 로저 피셔가 협상에 나서는 모든 사람들에게 감정을 잘 다루는 강력한 틀을 제시하였다. 5가지 핵심관심을 활용하여 자신의 감정을 다스리고 상대의 감정을 움직일 수 있는 비법을 전한다.



저자들은 ‘인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할’의 5가지 핵심관심을 알고, 이를 잘 활용해야 할 것을 조언한다. 즉, 상대를 인정하고, 친밀감을 강화하고, 의사결정의 자율성을 존중하고, 상대와 지위를 갖고 경쟁하지 말고, 성취감을 주는 역할을 함으로써 어떤 협상 테이블에서도 상대에게 긍정적인 감정을 유발해 원하는 것을 얻는 방법을 다양한 사례를 통해 알려준다.

저자 : 다니엘 샤피로

저자 다니엘 샤피로는 하버드협상연구소(Harvard Negotiation Project)의 부책임자이자 하버드대학교 법대와 의대에서 정신의학부 교수로 근무하고 있다. 지역 분쟁과 테러 등의 문제를 감정과 동질감에 기반하여 해결하는 하버드 국제 협상 프로그램을 지휘하고 있다. 미국은 물론이고 세계 각국의 정부관리, 협상전문가, 법률가, 심리학자 등을 대상으로 설득과 협상을 교육하고 있다. 또한, 국제형사재판소의 고문으로 활약하고 있으며 세계경제포럼에서는 자문위원을 맡고 있다. 소로스 재단의 지원으로 30개국 이상의 나라에서 100만 명의 사람들이 교육받고 있는 갈등조정 프로그램을 개발하기도 했다. 그의 자문 대상은 스타벅스나 마이크로소프트 같은 대기업부터 환경보호국, 마케도니아의 정치가, 중국의 관리에 이르기까지 분야와 국경을 초월한다. 2011년에는 하버드대학교 버크 글로벌 헬스 연구소의 펠로우로 뽑혔으며, 캘리포니아 중재 위원회에서 ‘올해의 평화운동가’와 미국 심리학협회의 ‘젊은학자상’ 등 수많은 단체에서 상을 받았다. 국제관계에 있어서 아이덴티티에 근거한 분쟁조정에 대한 주제로 뛰어난 논문을 제출한 공로를 인정받아 오토클라인버그 학술상을 받았다.

한국어판 머리말│한국 사회에서 가장 좋은 설득ㆍ협상 비결은 무엇인가?

이 책을 읽기 전에│설득ㆍ협상의 성패를 좌우하는 감정, 어떻게 움직일 것인가?



제1부 왜 아직도 원하는 것을 얻지 못할까?
제1장 상대의 긍정적 감정을 끌어내라

제2장 감정을 움직이는 핵심관심에 집중하라

제3장 준비하라, 준비하라, 준비하라



제2부 상대의 감정을 어떻게 움직일 것인가?
제4장 상대를 인정하라

제5장 친밀감을 강화하라

제6장 결정을 내릴 자율성을 존중하라

제7장 지위를 두고 경쟁하지 마라

제8장 성취감을 주는 역할을 맡아라



제3부 부정적 감정을 긍정적 감정으로 바꿔라
제9장 부정적 감정은 어떻게 다스려야 할까?

제10장 갈등은 어떻게 해결해야 하는가?



이 책을 마치며│잘 풀리는 설득ㆍ협상의 첫걸음, 감정에 집중하라!

누구나 인정받고 싶어한다

로저가 배웠듯이 인정받는 느낌은 중요한 관심이다. 이러한 느낌은 인정받는 사람에게 영향을 미친다는 점에서 중요하다. 기업의 최고경영자부터 유치원 교사와 외교관, 건설 인부에 이르기까지 누구나 인정받고 싶어한다.

인정의 효과는 단순하고도 즉각적이다. 인정받지 못하면 기분이 나빠진다. 반면 제대로 인정받으면 기분이 좋아진다. 인정을 받으면 주식시장의 가치가 올라가듯 우리의 가치도 올라간다. 사람들의 말을 더욱 경청하고, 더욱 협력하고 싶어진다.

상대에 관심만 갖고 있다 해서 그를 인정하는 것은 아니다. 행동이 수반되어야 한다. 인정은 핵심관심이자 전략적 행동으로서 부가가치를 갖는다. 정직하게 인정해주는 것이 상대의 많은 핵심관심들을 충족시켜주는 최고의 방법일 때가 있기 때문이다. 따라서 ‘상대를 인정하라’라는 말은, 상대로부터 유리한 감정을 끌어내는 간단한 만능 지침이다. _p.73



친밀감의 힘

협상을 할 때 우리는 상대와 실제로건 가정으로건 이견을 해결하려 한다. 협상 후에 만족을 느끼고, 가능하면 최소한의 시간과 자원을 투입해 이견을 해결하고 싶어한다. 이는 함께 노력할 때 달성된다. 상대(파트너)의 지적 능력과 이해력을 나의 능력과 합치면 서로 만족하는 성과를 낼 수 있다. (중략)

우리가 상대와 친밀감을 느끼면 협력이 쉬워진다. 상대를 낯선 사람이 아니라 가족의 일원으로 여긴다. 그 결과 서로를 아끼고, 상대를 보호하려 애쓰며, 상대에게 이익이 되는 일을 모색한다. 새로운 생각에 거부감도 없으며 나의 마음을 바꾸는 데도 훨씬 개방적이 된다. 상대에 대한 충성 때문에 정직하게 되고, 상호 이익이 되는 합의를 모색하며, 합의 사항을 이행할 가능성도 높아진다. _p.110-111



자율성을 침범하지 마라

협상가들은 일방적으로 내린 결정이 상대에게 미칠 감정적 영향을 무시하는 경우가 있다. 입장을 바꿔놓고 상대가“다음 회의는 목요일 오전 10시에 내 사무실에서 열겠어요”라고 일방적으로 발표하면 누구든 황당하다는 생각이 들 것이다. 결정 자체에만 초점을 맞춘 나머지 의사결정이 내려지는 과정을 무시할 때 이러한 일이 벌어진다. 상대의 사무실이 회의를 하기에 최적의 장소일 수도 있다. 또 그가 자기 사무실에서 회의를 하면 더 편안한 마음으로 허심탄회하게 협의를 할 수도 있다. 그러나 당황스러운 것은 결정의 내용이 아니라 과정이다. 결정과정에서 상대를 배제하면 그가 갖는 느낌 모두에 영향을 미친다. _p.150-151



지위를 두고 경쟁하지 마라

협상가들은 지위에는 한 가지 측면만 있는 것처럼 누가 높은 지위에 있는지 경쟁하는 경우가 많다. 한 사람의 지위가 높을 경우 다른 사람의 지위는 낮기 마련이다. 당신은 중요성, 직위, 인정 면에서 동료보다 우위에 있다고 스스로 판단할 수 있다. 그렇지만 상대는 자신이 우위에 있다고 생각하고 동의하지 않을 수도 있다.

협상가들은 더 높은 지위를 얻기 위해 심지어 술수를 쓸 수도 있다. 그들은 당신을 사무실에 불러놓고 그다지 중요한 일도 아니면서 시간을 낭비하게 할 수 있다. 또한 낮은 의자에 앉도록 하여 자신을 올려보게 할 수도 있다.

지위를 두고 경쟁하면 부정적 감정을 유발한다. 하급자 취급을 받는 사람은 속으로 화를 내면서 비협조적으로 나온다. 상대를 열등한 사람으로 취급하면 창조적인 아이디어를 생산하지 않는다. _p.169~170



누구나 역할을 선택할 힘이 있다

유명한 권투선수 제이크 라모타(Jake LaMotta)는 링에서 맞는 역할을 하는 것을 즐겼다. 그는 상대가 펀치를 쏟아 부으면 적극적으로 피하지 않았다. 상대는 그를 몰아붙이면서 점점 거칠어졌고 방어에 빈틈을 보였다. 방심한 바로 그 순간에 제이크는 공격을 퍼부었다.

맞는 역할이 제이크의 기본 전략이었다. 그의 상대들은 거의 자동적으로 공격수 역할을 했으나 계획된 것은 아니었다. 제이크가 맞는 역할을 했기 때문에 공격수 역할을 할 수밖에 없었던 것이다. 그가 무기력하게 맞는 역할에 집중할수록 상대는 더욱 자신감을 가졌고, 그는 바로 이 틈새를 노렸다.

협상에서 당신은 종종 이와 똑같은 덫에 빠질 때가 있다. 제이크가 그랬던 것처럼 상대가 일방적으로 정해놓은 역할 때문에 어쩔 수 없이 수동적 역할을 맡을 때가 있다. 예를 들어 상대가 적대적으로 나오면 당신도 적대적으로 대응한다. 상대가 요구하면 당신도 요구하는 식이다. 이처럼 상대가 당신의 역할을 정하게 내버려두면 성취감을 주는 역할이 무의미해진다. _p.215


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